Interview-Sylvie-Brasquies-REUSSIR-VIGNE-n°245

Interview : dépasser les difficultés de la transmission

DE L’IMPORTANCE DES RELATIONS HUMAINES POUR BIEN RÉUSSIR SA TRANSMISSION

J’ai eu le plaisir d’échanger avec Xavier Delbecque, rédacteur pour le magazine REUSSIR VIGNE sur l’importance du facteur humain pour bien réussir sa transmission dans le cadre d’un dossier spécial consacré à ce sujet (n° 245 novembre 2017 ).

J’aborde dans cet interview les éventuelles tensions familiales, les points de blocage et la manière de les surmonter.

Pour bien réussir votre transmission, je vous invite à consulter ce dossier très complet, avec des conseils et le retour d’expérience détaillée de la famille BRUN propriétaire du chateau de Lauga dans le Bordelais ou bien encore de Alain Tramier, vigneron dans le Ventoux qui a cédé ses vignes à Olivier Legranger, un jeune viticulteur désireux de construire son domaine. De fait, en viticulture, une transaction sur cinq s’effectue hors cadre familial.

Bonne lecture !

Xavier Delbecque : Quels sont les aspects qui causent le plus de difficultés lors d’une transmission d’exploitation ?

Sylvie Brasquies : »À l’heure de la passation, la préoccupation principale des dirigeants est généralement d’ordre financière. Il faut dire que c’est ce qui leur vient directement à l’esprit. C’est vrai que les aspects fiscaux et juridiques ne sont pas simples techniquement, et qu’il ne faut pas se tromper. Mais souvent, le plus difficile est pourtant ce qu’il reste à faire derrière, c’est-à-dire passer concrètement le relais à son successeur. Car c’est là qu’entrent en jeu les problèmes humains. C’est un passage compliqué pour les dirigeants, qui sont tiraillés entre la peur de perdre le contrôle et l’envie de transmettre. Mais aussi pour le repreneur qui doit trouver sa place. De plus, les difficultés humaines sont insidieuses car on n’a pas forcément conscience des tensions. Si beaucoup de personnes cherchent de l’aide sur les plans financiers et juridiques, très peu demandent conseil sur l’aspect relationnel. Culturellement, on fait cela seul. L’offre est par ailleurs peu visible. Pourtant, il est intéressant d’avoir le regard de quelqu’un d’extérieur à l’entreprise, qui peut prendre du recul et étudier seulement l’intérêt du domaine. Gérer l’aspect humain est très important, car ces tensions peuvent avoir des répercussions sur les performances et la santé de l’entreprise. »

XD : Quelles sont les situations qui favorisent ce type de problèmes ?

SB : »Chaque entreprise est différente, et il existe autant de cas que de personnalités. Mais je distingue quatre aspects qui sont systématiquement à la base des tensions. Tout d’abord celui des valeurs fondatrices, qui peuvent être en décalage avec celles du repreneur, et qui impactent la vision d’avenir. C’est le cas, par exemple, pour un nouveau dirigeant qui souhaite quitter la coopérative pour être indépendant, ou bien passer en biodynamie, ou encore ne plus travailler qu’avec la grande distribution. Il y a ensuite l’aspect communication. Les non-dits peuvent être à l’origine de nombreuses complications. Puis vient la répartition des tâches. Le dirigeant peut avoir du mal à lâcher les rênes, ou au contraire, le repreneur peut se demander s’il est prêt. Enfin, il y a la façon de manager et d’animer les équipes. L’ancienne génération se caractérise généralement par un management vertical, où tous les ordres viennent d’en haut, alors que la nouvelle a souvent expérimenté le management horizontal, qui laisse place à la concertation. »

XD : Comment peut-on aller au-devant de ces difficultés et surmonter les tensions ?

SB : »Plus on parle tôt de la transition, plus le climat sera sain et serein. Je conseille de définir en amont un plan stratégique, qui tiendra compte des aspects financiers, juridiques, fiscaux, accompagné d’un plan de management. Ce dernier doit poursuivre trois objectifs. Il s’agit premièrement d’accompagner le nouveau dirigeant. L’idée est de voir quelles sont ses compétences (technique, commerce, gestion…) et de vérifier qu’il n’y aura pas de perte de savoir-faire. Au besoin, il faudra envisager des formations, recrutements ou choisir des consultants. Pour arriver à cela, il est important que les deux parties se connaissent bien. J’utilise personnellement la méthode du test Golden, qui permet de mieux se connaître, de se développer, et d’analyser quelles sont les différences de caractère qui pourraient être source de problème. Dans un deuxième temps, il faut définir une vision à court et moyen terme pour créer un nouvel élan ensemble. Quand on arrive à le formuler clairement, c’est gagné. Pour cela, il faut se mettre autour de la table, et discuter de ce qui est souhaitable, possible, indispensable… L’objectif final est de partager la même vision. Et dans un troisième temps, les protagonistes doivent mettre au clair très tôt la répartition des rôles. Cela peut passer par la rédaction d’une charte par exemple, avec les droits et devoirs de chacun. La formalisation crée un engagement moral qui apaise les tensions. À condition, bien sûr, que tout le monde s’y retrouve.
Pour finir, il est également important, dans le cas d’une exploitation familiale, de poser l’option que le fils ou la fille ne voudra pas reprendre, et dédramatiser. Se sentir obliger de revenir, même inconsciemment, peut créer un mal-être. La clé avant de prendre sa décision est de se poser la question : « Pourquoi est-ce que je souhaite faire du vin ? » »

Propos recueillis Par Xavier Delbecque
Par Sylvie Brasquies, publié en novembre 2017
Tous droits réservés©

 

Le facteur humain en agriculture

Bien réussir sa transmission en agriculture

J’ai eu le plaisir d’échanger avec Xavier Delbecquerédacteur pour le magazine REUSSIR VIGNE sur l’importance du facteur humain pour bien réussir sa transmission dans le cadre d’un dossier spécial consacré à ce sujet (n° 245 novembre 2017 pp36-42).

J’aborde dans cet interview les éventuelles tensions familiales, les points de blocage et la manière de les surmonter.

Pour bien réussir votre transmission, je vous invite à consulter ce dossier très complet, avec des conseils et le retour d’expérience détaillée de la famille BRUN propriétaire du chateau de Lauga dans le Bordelais ou bien encore de Alain Tramier, vigneron dans le Ventoux qui a cédé ses vignes à Olivier Legranger, un jeune viticulteur désireux de construire son domaine. De fait, en viticulture, une transaction sur cinq s’effectue hors cadre familial.

Bonne lecture !

Retrouver notre Interview

Les relations humaines sont un défi majeur

https://neoverticales.com/2017/11/20/filiere-vin-depasser-les-difficultes-lors-dune-transmission/

degustation thematique sitevi

Dégustation Spéciale Développement durable

Neoverticales évoquera le facteur humain dans le développement durable lors de la dégustation thématique organisée par le magazine VITI et les Vignerons en Développement Durable au SITEVI 2017 à Montpellier, sur le thème de la Responsabilité sociale d’entreprise (RSE).

le Jeudi 30 novembre à 11h30 sur le stand VITI (A001 hall d’accueil)

Le SITEVI célèbre ses 40 ans : c’est l’occasion de parler Durabilité et de RSE. L’atelier expert mon-Viti est dédié aux professionnels de la filière Vigne/vin.

Vous avez l’opportunité de prendre part aux défis du développement durable pour la filière en répondant à notre quiz Développement Durable.

QUIZ DD

Rendez-vous sur le stand VITI – Hall d’accueil A001

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Et si vignerons et start-up du vin troquaient leurs bonnes idées?

Ces start-up du vin foisonnent d’idées

Dans la filière vin, nous savons reconnaître les bienfaits de la biodiversité.

Désormais, il existe deux types de pépinières : celles qui travaillent pour les vignerons, en assemblant greffons et porte-greffes et de nouvelles pépinières digitales, à l’instar de la »WineTech », qui développent applications mobiles, plateformes ou services en ligne.

Ces start-up du vin foisonnent d’idées. Elles peuvent se révéler être de précieux « éclaireurs », aux côtés des vignerons et de la filière, à condition de suivre leurs pistes…

Acquérir de nouveaux réflexes dans sa relation avec les clients

Pour assurer le développement économique de son exploitation, le vigneron devra davantage se positionner dans une logique de services que de production. C’est déjà le cas aujourd’hui avec le développement d’ateliers de dégustation ou de l’œnotourisme.

Pour concevoir ces nouveaux services, il lui faudra co-construire son offre avec des clients et être attentif à ce qui se passe au sein des communautés. Les start-up du vin peuvent accompagner les vignerons dans l’observation, le décryptage de ces mêmes communautés pour identifier les nouveaux besoins.

Rencontrer Arthur, Vincent, Thomas, Clémence et les autres … la pépinière Wine Tech

Pour essayer de mieux comprendre concrètement quel intérêt aurait un producteur de vin à se rapprocher de la WineTech, je suis allée à la rencontre de l’un de ses représentants Arthur Tutin, le fondateur de TrocWine.

La première chose qui m’a frappée, c’est que ce jeune entrepreneur expérimenté, qui n’est pas issu du monde du vin, partage au moins trois traits de personnalité avec les vignerons : la passion de son métier, un grand sens de l’observation et un fort engagement personnel.
TrocWine est le premier site non marchand d’échange de vins et spiritueux entre particuliers. Arthur Tutin a été l’un des pionniers pour développer un modèle d’affaires axé sur la consommation collaborative, pour le secteur du vin.

»Aujourd’hui, la plus grande communauté de troqueurs de vins se trouve à Bordeaux. C’est également la première ville en matière de consommation collaborative. La plateforme met en relation des troqueurs de vins et spiritueux à travers toute la France », précise Arthur Tutin.

Être curieux, se projeter sur de nouveaux usages

La consommation collaborative bouscule le modèle traditionnel en changeant non pas ce que les gens consomment mais la manière dont ils consomment. Le troc n’est certes pas nouveau.

Ce qui est nouveau, c’est que le numérique permet de le faire à une tout autre échelle : le 20 juin prochain, TrocWine va mettre sur sa plateforme un lot de 200 000 euros de grands crus et flacons rares pour le proposer à l’échange !

Comprendre les motivations de ces nouveaux consommateurs collaboratifs

Dans le modèle de consommation collaborative, le plaisir de l’amateur de vin peut être augmenté par le partage, l’échange et le troc de celui-ci.

»TrocWine est un site passion, poursuit Arthur Tutin. Lorsque l’on possède une cave, on prend le temps de troquer ses bouteilles, tard le soir ou le week end. La majeure partie des troqueurs ont des grands crus qu’ils n’osent pas ouvrir. Ce sont souvent des néophytes qui préfèrent échanger leurs bouteilles plutôt que de ne pas être en mesure de les conserver ou de les boire dans de bonnes conditions. Il y a aussi les collectionneurs qui préfèrent mettre à l’échange une ou deux bouteilles prestigieuses pour faire une proposition de poids. Le troc, c’est un jeu. Un peu comme avec les Pokemon : tu sors une carte très très forte pour faire un contrepoids à l’échange. »

Lorsqu’ Arthur a réfléchi au développement de sa start-up, il a d’abord recueilli l’avis des membres de TrocWine : ‘‘La communauté Troc Wine a retenu l’idée d’une Troc Party pour faire se rencontrer la communauté des troqueurs. L’objectif est de parvenir à organiser une Troc Party par mois. À terme, chaque membre pourra organiser sa propre Troc Party. Chaque troqueur va ainsi pouvoir découvrir de nouvelles appellations, de nouveaux cépages ou bien enrichir sa collection. »

Partager les codes de la culture digitale

« Pour moi, le vin a un nouveau terroir, celui du numérique. Depuis sa création, nous allons de surprises en surprises avec TrocWine, j’aimerais beaucoup que les vignerons et cavistes soient l’une d’entre elles en 2017 ! »

Les start-ups du vin s’inscrivent naturellement dans un mode de partage. Le collectif les motive et représente un lieu d’apprentissage. En observant ces nouveaux usages, qui sont en plein essor depuis 2007, le vigneron pourra dynamiser sa gamme, développer de nouveaux services, recruter et fidéliser de nouveaux clients.

En conclusion, lorsque les vignerons et start-up du vin se mettront à troquer leurs bonnes idées, à n’en pas douter, la filière renforcera son attractivité ainsi que son rayonnement à l’international.

Par Sylvie Brasquies, publié le 10 Novembre 2017
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